雙十一的玩法知多少

雙十一的玩法知多少

文/白雲蒼狗 (微信公眾號:隨筆記吧)
時間一晃而過,轉眼間,雙十一伴隨我們成長已經快有十個年頭了。今年的雙十一,似乎比以往來得更早一些。淘寶、京東、天貓、網易嚴選等各大網購平台的APP,在這幾天相繼完成了應用更新,以應對即將到來的購物狂歡,我們的手機裡彈出來的雙十一購物廣告也越來越多。

巨大的流量在這幾天瘋狂地湧入淘寶京東,服務器的壓力挺大的,今天點進淘寶,圖片加在了半天才出來。

(@生活的布穀鳥)
從2009年以來的雙十一,不單單是中國網民的一次集體狂歡,它更像是一次大型的練兵,一次全生態的壓力測試,每一次節日的來臨,都提高了中國整個電商的水平。從快遞物流、支付、倉儲、供應鏈、甚至到生產端,都面臨著一次巨大的考驗。毫不誇張地說,它是我們快遞物流業的一次春運。在2010年的雙十一中,很多人都知道天貓的銷售量飆升至9.36億,但是更多人不知道這一年支付寶系統離徹底崩潰,僅差了4秒。

在2009年第一次舉辦雙十一活動,最初的想法是“讓消費者每年好好玩一次”,2017年,天貓將自己的廣告語從“上天貓就夠了”,升級為“理想生活上天貓”。

隨著數據智能的發展,每年雙十一阿里的大部分人要做的事情會越來越少,在去年的雙十一期間,阿里的客服破天荒第一次不需要加班,而他們的客服曾經是壓力最大的部門。這是一件很了不起的事情。
在瘋狂剁手之餘,不知道有沒有想過這些問題:

為什麼這兩年來,淘寶賣家們開始搞預付定金制?
為什麼賣家會把運費承擔下來?順便還白送一個運費險?
為什麼總會有那麼多的優惠券和滿減放在我們的卡包裡面?

淘寶上的賣家,對用戶的心理,可謂是洞若觀火。

阿里是一家不斷發展追求創新的企業,雙十一的玩法當然也在不斷地升級。從這兩年開始,淘寶賣家在雙十一前夕開始實行預付定金制。為什麼會推出定金制呢?

淘寶賣家們觀察買家的心理是很準確的,定金制的推出,瞄準的是買家們的“現狀偏見”和“沉沒成本”這兩大心理現象。現狀偏見,說的是人們不願意改變現狀,即使改變現狀能使自己處於一個更好的境地,也不大願意。如果一定要改變,那麼需要付出額外的成本,以對沖改變所帶來的阻力。似乎有一點安土重遷的意味。

淘寶賣家們深諳這一點,剁手黨們的定金已經付好了,再想要他們把定金撤回來,除非是他們找到了更具優惠的店鋪。而另一方面,也給雙方吃了一顆定心丸,賣家可以根據買家預付的定金下單量來調整庫存,買家也不用搶著在雙十一那晚集中下單,是一個分流措施。一舉多得。

賣家包郵這個玩法已經被玩了好多年,他們使用的是“語意效應”,同樣的一件商品,如果不包郵的話,銷量肯定會受影響。

一件199的衣服,運費由商家出,會讓買家有一種“佔便宜”的心理。當然我們都心知肚明,不管包不包郵,運費最終都是出在消費者身上。還一個手段就是“7天無理由退貨”,賣家算準了我們的心理活動,“怕什麼,要是不合適,可以無理由退貨呀,而且還送運費險。買買買!”

可是大多數人,除非有嚴重的質量問題或者尺碼不合適,一旦買到手,由於有對現狀的依賴,厭惡損失,一般是不會輕易退貨。

同一個問題,使用不同的表述,可能會讓人產生完全不同的決策。選好了要購買的東西之後,在購物車裡麵點擊付款時,一定會彈出一行顯眼的字,“選擇湊單,再滿XX元即可享受XX折扣或優惠”。比如選中一條159的褲子之後,可能會和一雙29的襪子組合在一起,形成一個優惠滿減。

點擊湊單,界面立馬把你帶到湊單專場,降低湊單門檻,從而提高客單價,在不知不覺中,本來是想買條褲子,結果多買了許多其它的東西。錢包就這樣被掏空。而這個29元,就是“價格錨點”,以此襯托出這雙襪子的便宜。

淘寶上的商品基本上都有兩個價格,一個是被劃掉 的價格,一個是它的真正售價,售價永遠比那個灰色的價格更低。價格錨點被他們用得爐火純青。

套路雖然都知道了,但是手該剁的時候還是忍不住要剁,希望這個月少吃點土。

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